《對(duì)話企業(yè)家》2023年第一季

將主題對(duì)準(zhǔn)專精特新

6月9日播出第一集

　　人物介紹

　　朱光達(dá)，無(wú)錫海達(dá)爾精密滑軌股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。

　　海達(dá)爾成立于2012年，專注于精密滑軌的研發(fā)生產(chǎn)與銷售。

　　2020年7月，由海達(dá)爾作為第一起草人起草的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《電冰箱用滑軌》正式頒布并實(shí)施，推進(jìn)了冰箱滑軌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立。

　　2022年，海達(dá)爾被認(rèn)定為江蘇省專精特新“小巨人”企業(yè)。

　　2023年5月9日，海達(dá)爾在北交所成功上市。

　　李昕：當(dāng)了這個(gè)上市公司的總經(jīng)理，跟以往有什么區(qū)別嗎？

　　朱光達(dá)：作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，我覺(jué)得上市只是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一步，只是可能有了外部資金的注入、平臺(tái)的監(jiān)管，會(huì)發(fā)展得更好更快。

　　李昕：那你的客戶、朋友、旁人對(duì)你的看法有什么變化嗎？

　　朱光達(dá)：有了上市公司這個(gè)抬頭，確實(shí)會(huì)讓我們?cè)诳蛻魻?zhēng)取項(xiàng)目時(shí)更方便一點(diǎn)。朋友之間的話，因?yàn)榇蠹叶际悄贻p人，更多的是開(kāi)開(kāi)玩笑。

　　三十出頭成為上市公司的董事長(zhǎng)，是天賦異稟還是站在父輩肩膀？他執(zhí)掌的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)的進(jìn)口替代，卻又不希望自己的產(chǎn)品被客戶發(fā)現(xiàn)。一段小小的滑軌，究竟如何成就一家上市公司和一位優(yōu)秀的年輕企業(yè)家？

　　朱光達(dá)：在整個(gè)消費(fèi)品市場(chǎng)，滑軌是一個(gè)非常夾縫的產(chǎn)品。什么叫夾縫的產(chǎn)品呢？就是屬于那種需要 小而精的技術(shù)，但是又不會(huì)有特別大的市場(chǎng)。

　　李昕：那你有沒(méi)有大概粗略估算過(guò)，整個(gè)滑軌業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模大概有多大？

　　朱光達(dá)：我們現(xiàn)在從事的這些相對(duì)高端一點(diǎn)的，像家電類的話，國(guó)內(nèi)基本上大概在 10個(gè)億左右的市場(chǎng)；服務(wù)器的話，大概在 6個(gè)多億的市場(chǎng)。

　　李昕：你剛才提到了一個(gè)叫高端滑軌，它和一般的主要差異在哪里？

　　朱光達(dá)：主要的差異是對(duì)于 應(yīng)用環(huán)境和結(jié)構(gòu)性能的差異，冰箱內(nèi)它會(huì)到零下40度這種極端溫度；烤箱內(nèi)它會(huì)有150度到300度的極端高溫；然后洗碗機(jī)內(nèi)，它是永遠(yuǎn)保持一個(gè)水環(huán)境的狀態(tài)。所以對(duì)于我們開(kāi)發(fā)能力和材料選擇上面，會(huì)有一個(gè)比較高的要求，對(duì)于鋼廠的哪個(gè)爐號(hào)，我們都會(huì)有限定，必須要這個(gè)爐子出來(lái)的，我們才能使用。

　　李昕：那我聽(tīng)說(shuō)早些年，我們的這個(gè)高端滑軌都是被國(guó)外品牌所壟斷了？

　　朱光達(dá)：怎么說(shuō)呢，就是外資在配合程度上和價(jià)格上，始終處于一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的地位。

　　李昕：那你們是不是就是通過(guò)這兩個(gè)點(diǎn)切入到這個(gè)市場(chǎng)？

　　朱光達(dá)：這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)年齡段上，基本上已經(jīng)是爺爺輩的了，至少是大幾十年、上百年的老企業(yè)了。所以在我們做項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，會(huì)不斷碰到他們產(chǎn)生的專利壁壘。因此， 專利的突破，才是在這個(gè)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的一塊基石。

　　李昕：那怎么來(lái)突破他的專利壁壘呢？

　　朱光達(dá)：在研發(fā)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的整個(gè)過(guò)程中，我們也會(huì)配專利工程師給他們。在每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中，我們都會(huì)逐一去核查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專利，同時(shí)我們也會(huì)慢慢積累起一部分專利，也會(huì)慢慢地為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去設(shè)置一個(gè)專利壁壘。

　　技術(shù)追趕、技術(shù)相持、再到技術(shù)領(lǐng)先，正是海達(dá)爾在2012年制定的三個(gè)五年計(jì)劃的目標(biāo)。目前，海達(dá)爾已經(jīng)進(jìn)入到第三個(gè)五年計(jì)劃、即全面超越階段，積累了國(guó)內(nèi)及國(guó)際專利技術(shù)95項(xiàng)，其中發(fā)明專利35項(xiàng)，實(shí)用新型60項(xiàng)。

　　李昕：那么當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，海達(dá)爾碰到的問(wèn)題除了技術(shù)壁壘、專利壁壘以外，還有哪些大的困難？

　　朱光達(dá)： 最大的困難就是因?yàn)槲覀兣涮椎亩际且恍┍容^大型的公司，客戶對(duì)于我們信任度的建立是最大的障礙。舉個(gè)例子：我們第一家客戶海信集團(tuán)，當(dāng)時(shí)海信的倉(cāng)庫(kù)里面，我記得特別清楚，63度的這個(gè)溫度，我們?cè)诶锩娲藘蓚€(gè)小時(shí)，一臺(tái)一臺(tái)冰箱地去排查，排查到那臺(tái)冰箱之后，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有工具，就是兩三個(gè)人把一臺(tái)冰箱硬拖出來(lái)，然后在現(xiàn)場(chǎng)做調(diào)試、在現(xiàn)場(chǎng)做驗(yàn)證。中午可能一兩點(diǎn)鐘進(jìn)去的，到下午四五點(diǎn)鐘出來(lái)的時(shí)候，身上基本上已經(jīng)沒(méi)有干的地方了。

　　李昕：就通過(guò)你的努力、認(rèn)真、勤勉，贏得客戶的信任？我覺(jué)得這是一方面，一個(gè)產(chǎn)品真正能夠打開(kāi)市場(chǎng)，僅靠這個(gè)還是不夠的?，F(xiàn)在海達(dá)爾這個(gè)高端滑軌在整個(gè)市場(chǎng)的占有率大概多少？

　　朱光達(dá)：我們?cè)诩译婎I(lǐng)域的話，可以說(shuō)基本上能占到半壁江山吧。

　　李昕：所以我的問(wèn)題就是：通過(guò)什么，打開(kāi)了這么大一個(gè)市場(chǎng)，到底秘訣是什么？

　　朱光達(dá)：我們剛剛開(kāi)始的時(shí)候就是一個(gè)建立客戶信任度的過(guò)程，慢慢 通過(guò)項(xiàng)目的合作，讓大家發(fā)現(xiàn)，跟我們的合作會(huì)非常高效和快速。到2016年之后，實(shí)際上是一個(gè)客戶反向?qū)ふ业倪^(guò)程了，他們相互交流：當(dāng)我缺一個(gè)滑軌產(chǎn)品的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)合適供應(yīng)商的時(shí)候，那這邊的朋友會(huì)告訴你說(shuō)，找海達(dá)爾??！

　　李昕：那我想問(wèn)一下，海達(dá)爾的高端滑軌你認(rèn)為終極目標(biāo)是什么？

　　朱光達(dá)： 我認(rèn)為終極目標(biāo)是讓我們的用戶，在使用的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不了你，當(dāng)他不能夠很明確地去感受到你這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你這個(gè)產(chǎn)品才是做得最成功的時(shí)候。

　　李昕：我在來(lái)你們企業(yè)的時(shí)候啊，在想“海達(dá)爾”三個(gè)字，我突然想到：你父親叫朱全海，無(wú)錫的知名企業(yè)家，你叫朱光達(dá)，“海”“達(dá)”，那我很好奇這個(gè)“爾”是指代誰(shuí)？

　　朱光達(dá)：“爾”代表我家小孩朱澤爾。

　　李昕：確實(shí)是有你兒子的名字的一個(gè)字，那就是有家族的沿承，一個(gè)管理企業(yè)的沿承，是這樣的意思嗎？

　　朱光達(dá)： 這個(gè)名字的寓意是一個(gè)傳承，對(duì)于我們一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們是希望用這個(gè)傳承的寓意保證我們企業(yè)的延續(xù)性。

　　李昕：有沒(méi)有更遠(yuǎn)地想象一下，將來(lái)海達(dá)爾就作為高端滑軌的代名詞？

　　朱光達(dá)：我們的企業(yè)文化里面有一條， 我們希望成為滑軌行業(yè)的典范。

來(lái)源：無(wú)錫日?qǐng)?bào)